随着国内乡镇一级地区人民生活水平的持续提高，人们对于知识、能力以及生活质量渴求的不断升温，也随着计算机产品，甚至是笔记本产品价格的不断走低，乡镇级地区计算机产品的市场正酝酿着一场巨大的“井喷”。

中国IT厂商对城镇、农村市场的关注可以追溯到三、四年前，但是更多停留在概念和小范围的尝试，毕竟在当时的市场状况下，大面积的开发乡镇市场会在投入产出比方面面临严峻挑战，各厂家竞争的主战场仍然在一、二、三级地区。对乡镇这片广大市场实质上的进军发生在近两年。随着一、二级市场电脑需求增量的不断放缓甚至倒退，这一市场段的竞争不断加剧。2004年7月联想提出了打破价格的冻土层，撬开五、六级市场的坚冰，提出了用低价开启乡镇市场的策略，其他有实力的电脑企业也纷纷开始将营销体系向五、六级的城镇和农村市场拓展。

清华紫光电脑在2004年8月出台了针对开发乡镇一级市场的“千城计划”，要在2—3年之内建设1000个乡镇一级的营销平台。这个计划不是简单意义上的一种销售渠道的向下延伸，也不是简单地在这个层次的市场上推广低价产品，抢占滩头阵地，而是要针对乡镇市场的潜在用户在购买、使用、维护电脑过程中所面临的问题和困难，在当地建立包含销售、服务、培训、增值在内四位一体的营销平台。通过这个平台推广品牌，满足用户的实际需求，从而有效地扩大产品销售。

随着自身能力的提升，以及配套资源情况的改善，“千城计划”的进一步推进将成为紫光电脑2006年的核心项目。

内外条件成熟，工作重点转移

资料统计，中国共有2878个县级城市，其中85%将成为PC消费的快速增长区域，发展县级市场已经成为各大厂商的核心工作。在县级市场中，绝大多数还处在成长培育期，竞争正在逐步加剧。

从紫光电脑自身与分销商的现况来说，千城计划带来的县级渠道增量是目前急需的。空白县的覆盖与已覆盖二代的成长性、稳定性是紫光电脑、分销商增量的重要因素，也是提升紫光电脑品牌影响的关键驱动。

在2004年提出“千城计划”以后，主要经历在渠道的布局和开拓上，属于比较粗放型的管理模式，经过一年多的发展和运行，从内部自身层面，我们发现了一些问题，比如：我们的二代管理体系、专卖店管理体系都相对粗糙，有些甚至做得还很不到位，需要进一步改善并落实；我们的内部透明的工作压力还不够强，在内部执行过程中还存在变形的现象，执行力略显薄弱，且目前的考核主要以销量为主，缺乏了对渠道建设、跟踪、优化等方面明确的考核要求；前期具体工作计划由大区、区域经理自行制定，缺乏总部给予的明确任务和刚性的考核，也缺乏从全局出发，整体布局的局限性；我们还没有特别完善的培训体系；等等这些都是需要在2006年突破的，就需要在方案设计、体系建设、流程规范、监控实施、考核评估等方面进一步落实，要进行比较精细化的管理。

从分销商层面，我们有相对完全的分销商体系，这是项目实施的基础；但各省的分销商情况不同，如有些省份还在忙于分销商建设工作，对具体的二代开发工作不能有效的进行；

那些进行过千城计划的分销商，在拓展二代方面，也是工作目标不一、方法不一，缺乏统一指导，统一突破。因此，“千城计划”的进一步发展还需与实施计划省份“分销再造”工程配合进行，在加强分销渠道能力的同时，完善笔记本地市级渠道的全面布局，切实推进紫光电脑渠道纵深化建设的全面开展。

策略、目标与任务

以事实为基础，利用紫光的品牌影响力，配比相应的资源，在现有分销体系上全面开展千城计划工作。策略上可行，支持上保障，压力上透明，执行上具体，考核上刚性。从上至下：形成透明压力传递，操作不变形，强调执行力；从下而上：形成优势资源牵引，吸引合作者，强调合理性。最终在2006年形成千城模式，布局五六级城市，抢占市场先机，带动整体突破；形成销量突破，带动紫光电脑品牌影响力；形成结构合理、布局全面的渠道网络与管理体系；提升核心大分销的销售能力，提升大分销综合市场运作能力、渠道开拓与管理能力。

完善体系建设，实现“千城计划”

首先，建立和完善人员管理网络。为此，今年紫光电脑特别成立了渠道市场部，以示重视，从组织结构上予以充分的保证。在短短的几个月时间内，已经建立了一个完整的千城团队，由渠道市场部直接领导和管理。形成了以总部渠道市场部为核心、以大区经理主导、区域经理主抓和分销商指定专人负责的一个管理团队。这种垂直式管理，从管理上虽然增加了难度，但从管理制度上加以保障，地区经理和分销商的渠道人员都需要按时提交周、月工作计划和总结给总部渠道市场部，进行直接的反馈和沟通，随时出现问题随时解决，避免管理层级过多造成不必要的时间的浪费和效率的降低。另外，改革区域经理的管理和考核方式。对区域经理采用纵横式管理方式，其纵向汇报给渠道市场部、横向汇报给大区经理。考核方式将原来只以销量为主要考核点改成了现在的以渠道建设和销量达成相结合的考核方式，并且给予不同的加权平均，最终形成对地区经理当月的业绩考核制度。

其次，完善二代的管理体系。这是今年的一个全新的工作，这一工作的开展将对紫光电脑掌握二级渠道的动态起到非常重要的作用，也有利于紫光电脑真实了解渠道的生存状态和消费者信息。

在全国2878个县（含县级市），紫光将在1000个城市形成突破，有紫光电脑的销售和店面。目前已经覆盖了500个城市，今年计划再建512个，最终形成“千城”。

以前对于二代的管理是通过分销商来完成的，紫光只面对分销商层面，从今年起，紫光电脑开发了一个网上的二代管理系统。一方面，是对已经是“千城计划”成员的管理。经销商的月销量除了由分销商按月上报以外，从今年起，也将通过网络随时将自己的销量录入到系统中，总部以月度为单位进行统计，分析，一方面可以监控经销商当月的销量状况，同时可以看出其销量的趋势变化，能够使总部及时的获知信息，并及早的给予指导和建议或帮助，并能对“千城计划”成员的质量进行评估，适时进行调整，对有前景的发展势头好的给予更多资源和支持，也会对有问题的渠道予以终止。

同时，还建立了网上论坛，对老的二代的反馈问题进行及时处理，另外也是各种政策下发的一个窗口，结束了原来多层次的政策下发历史，使政策下发更快速、及时，并且让二级渠道有直接向总部反馈信息和真实想法的通道。

其三，实施分销商再造体系。经过两年的调整和优化，紫光电脑的分销商体系已初步建立。但经过评估发现，针对要开拓“千城计划”，有些分销商在不同方面存在短木板，不够条件加入“千城计划”成员。这就需要对分销商进行重新的布局，征对不同区域分销商结构的不同和缺陷的不同，要求其进行限期的整改，不能通过自身努力完成的，将重新引入新的分销体系，以满足“千城计划”的顺利开拓。

其四，将加强培训体系的完善。将逐步完善和强化紫光对渠道培训的支持，从店面销售人员的培训，到店面运营体系培训，从政策培训到赢利分析，多方面全方位的给予渠道以帮助，提升渠道的管理和销售能力，从而增强渠道推广紫光电脑品牌的综合竞争力。

随着“千城计划”的有效推进，一个蕴含着巨大空间和潜力的乡镇市场将展现在清华紫光电脑面前，并且能够更加有效地推动紫光电脑快速发展的脚步。