经常有人问我紫光光盘为什么成长这么快，迅速成为国内第一品牌？看到这个题目后，我的回答就更精准了：信念棗心气儿高呗！下面我就写写我们小部门的“心气儿”。

我们光盘部是数码影像事业部的一个业务部门， 2003年10月13日成立，部门成员也是同期来到紫光的。新部门、新人、新产品，公司给予的空间也是“全新的”棗按小部门自己的规划来发展。我们几个人以前都未接触过光盘产品，对于我们来讲这是个全新的挑战，一到紫光我们就紧锣密鼓开展工作了。

白天大家边熟悉公司业务流程边制定部门规划，晚上开夜车，就部门规划进行讨论、修改。一个星期之后一本完整的规划方案出炉了，其中主要包括：目标、渠道模式、人员配备、产品定位，市场策略。

渠道建设是我们开展业务的头等大事，象光盘这种耗材类产品，销售面越广，曝光率越高，销量才会越好。因此我们初期提出“红旗插遍全国”的渠道策略。2003年11月，我们3名大区经理日夜兼程，采取地毯式渠道拜访。白天在一个城市谈五六家客户，晚上坐火车又去了另一个城市……半个月时间大区经理几乎跑遍了整个中国，初步确定20家分销商。

渠道基本框架搭建好了，销售也随之开始。根据我们的市场调查，光盘产品操作手法比较单一，都是简单的买卖，而没有市场拉动，这对新品牌来说是最好的市场推广和品牌提升的机会。了解这个信息后，我们立即决定在适当时机开展一次大规模的促销活动。在策划方案的那段时间，大区经理们都汇聚在北京，白天去市场调查，晚上一起分析、讨论。促销思路一次次提出、一次次被否定、修改，最终我们在1月底将方案确定棗提升品牌，扩大销售规模为目的；2月初准备促销品。

春节刚过，2月20日，紫光在全国掀起了光盘促销热潮。我们这次促销是：三手抓，三手都要硬。从分销商、二级渠道，直接用户三方面入手。分销商：奖励清华紫光台式电脑；二级渠道只要订购紫光光盘就赠送“可乐、食用油”等，这些奖品都是日常快速消费品，而且不容易“变现”，即实用性强，又很好地控制住了我们的价格体系。直接用户购买紫光光盘我们就送光盘笔。

第一批促销选取11个重点省份参加。在全国招聘了20名促销员，到北京统一培训3天，中关村集中实习一周，促销的第一天就震动了整个中关村。我们将队伍分成5个小分队，由大区经理带队，负责不同的卖场。所有人员身披绶带，手推小货车，车上装满了光盘、可乐、油等。边走边吆喝：紫光光盘大促销，买盘就有可乐喝了……好不热闹，只见有两个学生模样的年轻人在小张货车前买了一桶光盘，小张递过两桶可乐：“同学拿着，本来一桶光盘赠一瓶可乐，今是第一天促销，赠你们一人一瓶，卖场里挺热的，解解渴吧！我们的光盘品质最好了，回去放心用吧……”小张说话的同时将刚卖的货款递给一专卖光盘的柜台老板：“老板，进货吧，这是我先帮您卖的，您收着”，“小伙子，冲你这劲，今儿紫光的货我要定了，2000片，给你货款，小王、小孙我们学着紫光的劲头，不出俩月，准能成本层光盘第一大户……”，柜台老板边说边同大家卸货。整个中关村都沸腾了。

晚上收工时我接到分销商的电话：“干这么多年，今天最爽，一天销了两万六千片，是历史性的突破（促销前每天销三、四千片），而且是现款回来，点现钞的感觉太爽了（中关村生意一般采取半月后借款的方式，我们这次促销规定是现款现结）。非常感谢！说心里话，在今天之前我做紫光产品还有点疑虑，从今天开始紫光就是我们的主力产品，我会全力以赴……”

中关村促销结束之后，促销员在大区经理的带领下赶往各地。

这次促销震动了整个光盘市场，各厂家纷纷效仿，大行“送礼”之风，奖品也是五花八门：绿茶、油、电视机、自行车等等。上游供货商经常接到“投诉”棗全国市场都被紫光搅乱了，我们的产品不送礼就没人要……上游、我们、渠道一同分享着快乐！

分销商全都顺利完成销售任务，北京、郑州、长沙、武汉、哈尔滨、沈阳、石家庄一跃成为当地最大的光盘商，紫光光盘也成了家喻户晓的名牌。

接下来几个月我们的销量一路上涨，其它品牌纷纷用各种方式来对付我们，这是我们产品上市以来面临的最大困难，在应对这个问题上我们团队达成一致：必须度过此劫，否则永不沾光盘。抱着这种带有侠气的信念，经过几个晚上周密的策划，2004年8月5日，反围剿行动开始了。

我们利用价格利器，针对所有品牌光盘的二级渠道发起了进攻：在全国选10个重点省会城市，40万片有竞争力的产品以成本价直放到二级渠道，具体步骤：分销商每周只能订一次这种产品，每次限量1万片（北京2万片），平价出给二级渠道（分销商将二级渠道名单报给我们，紫光直接监控价格），每周每家只出一次，每次最多500片（北京1000片），此策略以迅雷不及掩耳之势到达市场，给竞争对手打个措手不及，几个知名品牌纷纷降价应对，其中有两个品牌由于采用杀鸡取卵的办法，大伤元气，在2005年已经没落了。这个战役过后，紫光已经奠定了国内第一品牌形象。

我们的市场运作也取得了供货商棗中环（全球最大光盘厂商）的极大肯定，8月末，我们以反围剿胜利为前奏，中环出资，在青岛召开了《紫光光盘产品高层渠道论坛》，中环总经理全程参加会议。

回忆走过的这二十个月，思绪交加感慨万千，光盘产品就像我们自己的孩子一样养大了，曾经的汗水、热泪化作成长的小溪，流向远方……