用紫光报打假，这是紫光光盘分销商拓展市场的妙招。

在鱼龙混杂的光盘产品市场上，由于紫光盘片的质量优良，于是出现了假冒的紫光盘片、假冒的紫光分销商和代理商。因此，正牌厂商的利益严重受损，消费者的利益也受到了严重的侵害。面对混乱的市场，2004年，紫光数码影像事业部加大了对紫光光盘分销渠道的宣传力度，他们利用紫光报特有的企业媒体的宣传方式，把每次刊有紫光光盘信息的紫光报特别加印，发到分销商手中，以强化清华紫光及紫光光盘的正面信息；与此同时，对优秀的分销商予以报道，在舆论上给予支持。紫光报的宣传果然奏效。分销商们把紫光报上的光盘广告张贴在卖场，以正视听，因为只有正牌的紫光分销商才能拿到紫光报。更有的分销商揣着紫光报去游说二级代理商，以紫光报拥有者的特殊身份为自己正名，以获得他人的信任。于是，紫光报成了紫光光盘渠道分销打假式营销的一种特殊手段。在2004年，伴随着紫光光盘从业界三甲到力拔头筹，紫光报成了分销商的打假利器，紫光报走俏分销商。

紫光分销商用紫光报来打假，这是紫光报和紫光数码影像事业部所始料未及的，这是在产品分销实践中形成的特殊经验。但是，以紫光报特有的内刊宣传方式助力产品营销，却是紫光报一直以来的愿望。话及这点，不能不谈及清华紫光总裁李志强的建议。2003年，李志强总裁在谈到紫光报的改革时反复强调了三点：第一，内容要源于紫光的自我实践；第二，在发行工作中要随时关注点对点的有效送达；第三，要有经营意识，在服务于产品经营的过程中逐步提升紫光报的自我价值。于是，根据李志强总裁的建议，紫光报加强了在这三个方面的努力。于是，就有了紫光报与产品营销的紧密配合；于是，就有了紫光报送达于紫光各条产品线的几千家分销商的手中。于是，也就有了紫光报助力紫光光盘的打假。

为总结经验，为更加贴近产品经营，为更好地服务紫光的分销商，2005年元月，借紫光光盘全国渠道大会之际，紫光报与紫光数码影像事业部联手，对紫光光盘分销商进行了一次问卷调查和个别访谈，听取分销商对紫光报的意见和建议。

访谈过后，紫光数码影像事业部的光盘产品经理李凯兵，在汇总大家经验的基础上，以“润物细无声”为题特别撰文，述说了紫光报配合紫光光盘产品拓展的经历，以及紫光分销商的真切感受。李凯兵在文中写道：
03年10月，清华紫光光盘像一颗破土而出的小苗，开始接受残酷的市场洗礼了。新生事物总是能给人们带来更多期待，这个只有四名员工的团队，迈出了坚定但并不稳健的步伐。在其后半年的奋斗历程中，光盘团队像每一个渴望成功的队伍一样品尝了所有的辛酸和苦涩：客户万般挑剔、对手百般倾轧、产品缺乏竞争力……

万事开头难。尽管公司领导给予了最大限度的支持，但是作为数码影像事业部的十条产品线中的小兄弟，我们很清楚，完全依赖事业部内的资源进行大规模的投入去开拓市场是不现实的，要想生存和发展，必须争取到事业部以外、甚至是群组以外的更多方面的资源和支持。

04年4月，正当我们为新产品如何上市而一筹莫展时，市场专员吴海川的建议让我们看到了一种新的宣传途径：找紫光报。海川告诉我们，紫光报一直在积极地支持着数码影象事业部的很多业务，它在扫描仪的市场宣传中起着很重要的作用。

办法虽然好，但是我们心里却揣测不定：作为清华紫光的主要媒体，紫光报对各项工作的报道要求一定是非常高的。光盘业务刚刚起步，没有任何影响力，怕是难以得到紫光报的支持。心里虽然打鼓，但我们的脚步却没有停留，我们一贯坚持的原则就是：只要有1％的希望，就要付出100％的努力。

事实证明我们多虑了。看到紫光光盘的新颖图案，听了我们对光盘业务未来的宏远规划，紫光报很快就做出了让我们兴奋不已的决定：拿出一个整版，力荐紫光光盘新品！

五一前，上千份专门为光盘分销商准备的刚出炉的紫光报，带着紫光人温馨的关怀，迅速传到大江南北，一时成为全国光盘经销商关注的焦点。大气精美的紫光报与光盘行业最常见的黑白宣传页形成了极为鲜明的对照，让紫光光盘新品在第一次亮相时，就博得了满堂的喝彩。

在此后的漫漫征程中，紫光报就像春雨一样，不断滋润着紫光光盘这颗小苗长高变强，不知不觉中紫光光盘已经成为一颗能够独自面对风雨的小树了。

05年1月，带着收获的喜悦，几十家来自全国的紫光光盘的主力分销商的老板聚集北京，参加第二届紫光光盘渠道大会。当我们把最新版的紫光报作为礼物赠送给大家时，一些分销商伙伴给我们讲述了发生在他们身边的有趣故事:

一位来自河南的老板说：“有一次我到洛阳开发经销商，他们问我：‘清华紫光光盘？没听说过！’我拿出一张紫光报递给他，我说：‘请好好看看！不是知名品牌，不是好产品，能有这么好的报纸吗？还是彩色的呢！’他一看，傻眼了，二话没说直接要和我签协议，我郑重地对他说：‘想做清华紫光光盘可以，每月订货不能低于两万，否则免谈。’哈哈哈……”

河南老板的话音刚落，另一位来自江苏的老板也说起自己的经历：“上个月，我到南通出差，看到科技产品市场上有很多卖紫光光盘的，仔细一看不是我们的产品，商标是‘清华紫光××’，原来是李鬼！我就对他们讲，我们公司才是清华紫光在江苏授权的唯一合法分销商。哪知说了半天他们也不相信，还反问我：‘已经有三拨人告诉过我，他们是清华紫光正规的分销商，你让我相信谁？’没有办法，我只好使出了杀手锏——紫光报，我对他说：‘就算我能给你撒谎，可我有本事到紫光报上撒谎吗？如果不是合法分销商，能上报纸吗？’报纸上清清楚楚地写着我们公司的名字。现在，这家公司已变成了我们的铁杆儿，每月至少卖三万。”

大家说着紫光报给我们带来的趣事，回想着紫光报给紫光光盘分销带来的帮助，我们光盘团队和分销商伙伴们尽情分享着彼此的快乐，我们相约着2005……。”

说起紫光报对产品营销的积极意义，紫光数码影像事业部的市场专员吴海川总结了紫光光盘及其分销商的经验，她颇有感触地说：

“由于光盘产品的制造成本低，市场需求量大，光盘市场鱼目混杂的现象非常严重，消费者没有专业的鉴别能力，也无法识别真盘假盘，如果买到假盘，购买盘片所花费的经济损失不说，如果重要资料因为盘片的质量问题而丢失，损失就大了。那么消费者如何才能保护好自己不要受到某些不法商家的欺骗呢？我们在这上面下足了功夫。作为清华紫光自有品牌的产品，产品质量是一定要保证的，这一点在产品生产工艺上得到了严格把控，任何有瑕疵的产品都将从生产线上直接取消。也正因为如此，不少商家就假冒清华紫光品牌，大量制造贩卖假冒的紫光光盘。为此，我们采取了一系列保护手段和措施，首先在盘面的设计等方面，其次是市场推广方面，再次是在渠道的管理方面。

消费者对清华紫光的品牌信任很大程度上源自于扫描仪产品多年的积累，所以消费者倾向于购买紫光品牌的产品，而销售人员在向消费者介绍产品时，如能够提供一些代表紫光企业的相关信息，如授权代理证，紫光内部文件等，会让消费者对代理商产生连带信任，而使得销售顺利进行。这其中紫光报给了代理商了解紫光的非常好的机会，在紫光报上，能够多了解一些紫光的动向和紫光的文化，会让代理商有很强的归属感。比如代理商或者消费者看到一些紫光领导的内部讲话，或者紫光的内部活动，会觉得紫光的气氛活跃，发展前景好，就会对清华紫光品牌产生信任；或者他们看到清华紫光其它产品取得了不错的成就，也会对清华紫光产生更多的信任。而这些信息是不适宜通过外部媒体来获得的。”

在问及对紫光报的印象和感觉时，分销商们普遍反映说：办的不错，不仅是企业的内参，而且也是企业对外宣传的窗口；将公司动态、产品信息、合作伙伴信息等及时传达给我们，更有助于我们把握与紫光合作的尺度 ；对紫光文化方面进行的宣传，也有助于我们给我们下面的渠道客户去讲紫光的故事。

在问及紫光报对分销商的经营有过哪些直接的帮助时，分销商们归纳出三点：一，权威性：对我们这些分销商帮助较大，比如市场上打紫光名义做光盘的厂家很多，真假难辨，我们通过紫光报来证名验身。二，归属感：（“大连榕大”公司）紫光报曾经刊登过我们在大连搞活动的文章，我们就将报纸发到二级渠道及用户手上，一下子提升了我们公司的形象，而且我们也把自己当成紫光的一员了。三，直接的市场宣传：光盘刊登的整版宣传，我们直接发放到二级渠道手中，要求在柜台上张贴，对我们的产品是最直接的宣传，比彩页的形式更好。
在问及紫光报与社会媒体、其它宣传方式（如彩页、招贴等）相比，紫光报对分销商的经营有什么不同的帮助时，分销商们的结论是：比其它媒体宣传方式更直接，信息传递可以一步到位； 比其它媒体宣传紫光产品更权威，比如：我们给某个行业推广紫光光盘，我们可以直接将报纸送到目标客户手中，与其它媒体相比，用户不单单是了解产品，而且更全面地了解了紫光，使用户用着有安全感。

从紫光报助力紫光光盘的市场拓展的成功经验我们不难看到，企业媒体对产品经营有着特别的积极意义。为使紫光报更有效地转达企业信息，起到沟通和连系企业内外资源的纽带作用，我们今后仍需共同努力，积极探索出更多、更好的办报方式和途径，在不断贴近市场和服务经营的同时，进一步提升紫光报的信息平台价值。