经过四个月的鏖战，紫光人创造了一个ERP应用的奇迹，10月9日，紫光成功地启动了当今国际最先进的ERP应用系统——SAP系统；11月6日，第一次月结提前完成。

伴随着ERP的上线，一场深刻的管理变革悄然而至。说它深刻，是因为它不仅改变了我们以往的许多管理方式，更在于它同时改变了我们头脑中许多旧有的管理观念，而且，这种改变作为一种基础性的变革，已经开始、并将持续地影响和促进紫光未来的经营。

ERP作为一种规范的信息化管理手段，迫使我们抛弃了习惯的粗放、随意、低效的管理，渐而走上高效、健康的管理之道。

在这个脱胎换骨的变革中，我们每一个人都身临其境地感受了新的变化，也生发出各自的感慨。

这里，我们选登了一些实施与应用紫光ERP的感想，管窥ERP上线近一个月来的管理变革与成效。

“好说”变“说好”

数码影像事业部总经理 刘洪

跟代理商谈判的方式发生了很大的改变。以前谈判时，免不了受江湖习气影响，为了作成生意，不好意思太苛求对方，一谈到信用和帐期，往往是两个字：好说。而现在不一样了，信用该多少，帐期该多少，应该完成多少销量，都需要事前明明白白地“说好”。其实，有了ERP系统，减少了很多人情上的麻烦，代理商也能够理解了，而且代理商还会感到，紫光是规范的正规军，不是游击队。

心中有“数” 督导若定

股份商务督导经理 刘丽艳

以前，只能通过系统外的平台结算清单、各种手工报表来检查各平台的销售情况，由于人为的不可控制原因（如，疏忽而丢失单据等），得到的数据不够准确，而且时间滞后。现在，使用ERP系统，可以通过查看 “凭证流”了解各平台每个工作岗位的具体操作的准确率；通过各种销售数据来监控各地的销售实时情况，可以更快更有针对性地督导各地进行清理库存、收款等工作。对各地人员的绩效考核更有章可循，用准确的数字说话。

忙前乐后 稳健经营

自有产品群组商务经理 江善忠

以前的忙，是忙在销售以后。售前的“下单”简单，而售后的数据核对、整理、维护非常麻烦，而且有时对不上数就更让人着急，因为总部与平台、财务与商务都是分头做的，难免不出现人为的失误。

现在的忙，是忙在销售以前。售前的“下单”程序控制非常严谨，而售后的维护工作则非常的简单、顺利。
记得第一天上系统的时候，便遇到了一个问题，几十台笔记本的单子就是下不去。当时业务人员一大早就拿着一个单子要求下单，没想到一下子就被冻结了。结果，发现问题在于，事前客户主数据维护不完整，没有申请信用和帐期。后来，按照系统要求重新维护客户主数据、申请信用、帐期、特价，单子就下去了。

以前下单总是不可避免人为因素，而现在一切都由系统来控制，看起来是很“残酷”的，但正是由于系统的铁面无私保证了信用和帐期，保证了公司能稳健经营。

“记账先生”变成“分析师”

自有产品群组财务经理 韩成

现在，与商务重复录入单据的工作不必做了，我们解脱出来了，在账目的核对方面也轻松了很多；以前都是凭经验判断找控制点进行重点核查，现在系统提供了几个控制点，抓住它们，就可以把下面的工作顺下来了。因此，现在我们根据新系统重新调整了岗位，工作重点从提供基础数据向数据分析转移，如成本控制、预算控制、产品线分析等。如今的企业管理以财务管理为中心，财务管理以资金管理为中心，财务部要逐渐从“记账先生”变成能为高层管理者提供决策支持的“分析师”。

健全基础数据库 提高工作效率

紫光捷通公司财务经理 慕英丽

以前，经常会有同一个供应商有两三个名字的现象，比如第一次采购员填的是简称，下一次可能是全称，造成信息不准确，增加了核查的工作量；现在，由于系统的要求，基础数据建立得很细致、准确、详尽，这对于分包商来说尤其重要，比如项目合同中规定第二次支付时要有发票才能付款，而项目负责人和分包商通常都在外地，并且负责具体工作的人通常不是很清楚财务规则，这两方面的因素很容易造成沟通上的延误或更大的误会，而现在财务掌握了分包商的详细信息，可以在需要时直接与对方的财务沟通，很容易就解决了问题。

重心转移 压力增大

分销产品事业部财务部 李永华 周昊 刘颖晖

以前，在月底结算方面，销售发票的审核与录入要占用比较多的时间，而现在，省去了录入发票的程序，只需要审核和回写发票；以前，与十个平台对帐要用2至3天的时间，而现在，2小时就可以完成对帐工作。

月底结算的程序简化了，但平时的压力增大了很多。由于ERP系统非常严谨，使得我们在录入发票时必须非常慎重，要考虑价格与采购订单是否匹配，开票的方式与我们的需求是否匹配……因为一旦有问题，系统会马上反映出来。ERP系统要求你必须保证工作的连续性和严谨性，以前，工作特别繁忙时，凭证录入工作往往会延缓，而现在，只要收款，必须即刻录入，否则就会影响后续的信用执行。由于系统带来的工作重心的变化，需要我们更加深入业务层面，深入了解后勤模块，因为在系统中财务的两项基本职能是确认与计量，一是定性，一是定量，如果对实际业务不了解，就既不能定性，也无法定量。

渠道管理精细化

数码影像事业部、笔记本电脑事业部销售总监 李强

以前，月底、甚至到下个月5号才能看到总数据，如总金额、总台数等，而且要想查询细节的东西，工作量非常大，要到下个月中旬才能看到；如果想及时了解某一个区域的销售和渠道开拓情况，只能通过电话沟通。现在，可以第一时间看到每一个代理商、每一种机型的销售情况，包括价格、利润分析等，可以准确把握每一天的工作进展，全面分析产品的销售情况，就每个产品与代理商作细节上的沟通，可以告诉他为什么这个产品销售不好，可以怎样解决……对渠道管理帮助非常大。

上线后，我们增加了与代理商签合同的流程，以前就想增加这个程序，但由于商务和财务上都不需要出具合同，所以一直推广不开；现在这个一直想要解决的问题，通过ERP自然就解决了。虽然代理商会因为签字、盖章而增加工作的手续和时间，但同时他在合同上就能很清楚地看到返点、价保等条款，得到利益上的保障，所以也能够理解和配合。有些规范性程序，在不出问题时，大家都会认为它麻烦，而一旦出了问题，就会发现它的必要性。规范化的管理，对双方利益都是一种保障和提高。

信息高效，决策科学

分销产品事业部副总经理兼销售总监 曹志勇

过去要了解各地销售的达成情况，需要较长的时间，并且由于是人工操作，造成数据不够准确、及时，现在可以每天，甚至每个小时，随时看到每一个环节的进展和变化，得到及时的数据；同时，由于利用系统对信用、操作流程监控严格，提高了数据的准确性。比如过去的销售管理工作中，很多环节都是由人来控制的，人在处理一些事情时难免会受感情因素影响有较大的灵活性和不规范性，而现在由系统来控制这些事情，程序环环相扣，任何一个环节不规范都会影响下一步工作的准确性。杜绝部分业务违规操作，可以使我们有效地规避风险，极大地降低了企业的运营中的风险。另外，由于数据的准确和全面，为进行各类销售分析提供了强大的基础，促使我们改变和提升原有的销售分析思路，使我们的决策更加全面。

增强执行力 把想对的事情做对

分销产品事业部高级产品经理 刘晓平

以前的价格体系很单一，只有基本限价和特殊限价，超过这两级后，商务人员就忙不过来。而现在，系统内就做了细分，各地域均可有不同的价格体系，使定价更加灵活，可以实现繁杂的价格体系。

在库存上，上了ERP后，数字的反馈非常及时，库存积压减少，促进了销售量的增长，从而提高了利润。这个系统对货物的调配能力也大大增强。以前的库存是一日一更新或者更慢，现在，能在2～3个小时内做出反应，使每批货物的库存周转比以前提前两天，一个地区的库存周转一天内能达到3次。举个例子，以前的情形是：第一天检查库存不缺货；第二天突然有脉冲式销量；第三天才能知道这个情况；于是第三天的晚上做了发货指令；到第四天才能开始调货。而现在的情形是：第二天突然有的脉冲式销量当日就能看到，立即调货，节约了2天时间，大大提高了效率。

其实，没有ERP时我们就明白，微利时代搞分销做不好细分与高效就甭想赢利。我们之所以仅用了不到五年的时间就发展成全国知名的分销商，就是因为明白这个道理，并且努力把事情做对。但事实上，你就是使劲浑身解数，只靠人力终究不能达到理想的高效，更何况很多人为的因素是不可控的，致使好的想法得不到很好的贯彻执行。而ERP能增强执行力，“把想对的事情做对”，这就是成功的关键。

信息使整个供应链衔接得更好

数码影像事业部产品总监 张厚生

以前需要专人进行数据搜集，不仅延误时间，而且数据还不准确。上了系统后，可及时、准确地了解到有用的信息，迅速决策，把推出新产品的时间大大缩短，抢占先机。

以前，数码相机的库存在全国各地的平台都有，很难查出准确的数量。上ERP的第一天就发现了库存冗余，于是马上停止了订货，节约了库存成本。上游厂商也感到我们对采购的把握更加准确了。

以前，我们的业务链构成是：产品、销售、支持、售后，这是一个初级的业务链，上了ERP，我们的业务链就增加了最重要的一块 —— 信息。“信息”平台的建立使各地平台之间的业务整合更趋高效。信息使整个供应链衔接得更好。

紫光报受益ERP

股份公司企划部副部长、紫光报主编 田文苗

年初，紫光报要增加对代理商的发行。为此，我们费了九牛二虎之力，寻遍所有的事业部，才凑集了一份不是缺邮编就是地址不详的名录。因为缺少联系电话，我们想核实都做不到。无奈何，对代理商的发行覆盖只能大打折扣。而还有麻烦，由于地址变更等原因，每月编辑部都收到退信。我们只好再把这些退信从发行名录中抹掉，而从此，这些被退信处理的代理商就再也不能通过紫光报了解紫光的信息了。

其实，由紫光报发行引出的代理商信息管理问题由来已久。现在好了。ERP帮助我们杜绝了随意的低效管理。所有代理商的信息都记录在ERP系统里。在ERP系统的控制下，如果信息不准确，经营行为就被阻止，因为系统只依据准确的信息给出票据。正所谓精细、准确、规范化。

于是，紫光报也受益ERP，现在，只要需要，从ERP中可以实时获得全部代理商的准确通讯信息，紫光报的发行名录也终于搞定。

终于，我们高兴地看到，一个烦扰紫光十几年的代理商信息管理问题被ERP解决了。

面对新事物，总有一个适应和逐步完善的过程。我们在这样短的时间内成功地迎接了如此大跨度的管理变革，值得欣喜。但我们也清楚地看到，在新的管理方式面前，还有不少需要改进的工作，我们要戒骄戒躁，沉下心来，进一步调整观念，不断使人、工作、系统三者更有效地协调起来、发挥效能。SAP系统是一个博大精深的系统，高效地使用好这个系统是当前需要进一步努力去做的工作，创造性地发挥这个系统的作用是我们的长期任务，我们要通过不断地努力使紫光的管理做到人尽其才、物尽其用。